• Главная »
  • Розничные сети


Анализ покупательской корзины для повышения эффективности сбыта

Известно, что правильное размещение товаров в магазине позволяет увеличить доходность бизнеса. Одной из важнейших задач в данной области является поиск парных товаров – продукции, где одна позиция является основной (ключевой), а вторая приобретается как сопутствующая; либо же групп товаров – с одной ключевой позицией и набором сопутствующих.

Для того, чтобы определить ключевые позиции и сформировать к ним набор сопуствующих товаров, применяется анализ покупательской корзины, на основе исторических данных, полученных из чеков.

Правильное размещение парных позиций могут повысить сбыт в 5 раз

В результате анализа составляется список парных товаров, где одна позиция может входить в несколько связок. Каждая пара характеризуются рядом параметров как: вероятность совместного приобретения, количество чеков с данной парой и т.д.

Анализ сопутствующих продаж в продуктовых магазинах

Полученная информация о связках товаров может быть как очевидной, так и неожиданной. Так например, проведенные исследования покупательских корзин в Санкт-Петербурге показал, что совместно с пивом чаще всего приобретаются не только снеки и колбасные изделия, что можно было бы предположить, но и горчица, которая попадает в одну корзину с пивом в 2/3 случаев.

Объясняется эта закономерность довольно просто: вместе с пивом в козрину кладется и закуска, например, мясные или рыбные полуфабрикаты, колбасные изделия и т.д. Но сами по себе эти изделия приобретаются и другими покупателями (например, на ужин/ланч), поэтому прямой зависимости в продажах пива и мясных/рыбных изделий не наблюдается. Также как и кетчуп, который не попал в связку с пивом, так как является приправой “широкого применения”. Горчица же весьма специфична и в большинстве случаев она приобретается именно в связке: пиво – мясные или рыбные изделия быстрого приготовления – приправа.

Применение информации о сопутствующих товарах

Анализ покупательской корзины и поиск парных товаров позволяет выявить ключевые позиции, стимулирующие сбыт сопутствующей продукции. Полученные данные могут использоваться:

  • маркетологами при создании стратегии продвижения товара: информация о том, что горчицу приобретают чаще всего совместно с пивом может быть использована в рекламе для создания соответсвующего видеоряда – например, приобретение горчицы к вечеринкам в мужской компании;
  • сотрудниками магазина при размещении товаров на торговой площади – эффективное использование торгового пространства: так например, размещение кетчупа непосредственно в секции мясных полуфабрикатов повысило уровень продаж в 5 раз по сравнению с размещением его в отделах овощных консервантов;
  • при формировании схемы расположения рекламных носителей в магазине: если размещение одних товаров рядом с другими невозможно, то компенсировать это поможет перекрестное размещение рекламоносителей;
  • при формировании ценовой политики: так например, существует практика снижения цены на основные товары для привлечения внимания покупателей, при этом цена на сопуствующие товары повышается; либо наоборот: существенно снижается цена сопутствующего товара за счет его эффективного размещения рядом с основным, что позволяет резко увеличить его продажи.

Таким образом, для повышения эффективности сбыта необходимо:

  • проводить анализ состава покупательской корзины, выявлять связи между товарами,
  • выделять пары или группы товаров, приобретаемых совместно,
  • внутри групп выделять ключевые и сопуствующие товары.

Категории: Розничные сети, Маркетинг, FMCG, Мерчандайзинг, Ценообразование